Comércio online entre a âncora e a muita informação

Há umas semanas atrás calhou almoçar num pequeno restaurante sem nada que o fizesse meritório de uma visita. De aspecto banal, numa decoração sem dono, funcionários sem nada que os identificasse como tal, embora muito simpáticos. Toda a gente sabe que a simpatia não enche barriga.

À partida tinha tudo para não o tornar aconselhável. O que me levou, então, a percorrer uns 7 quilómetros por uma estrada municipal num caminho quase de sentido único? A recomendação de um amigo, confirmada por umas quantas dezenas de automóveis à porta.

Com mais de duas década de vida o restaurante quase só tem um prato, o bacalhau assado na brasa. Aliás, os funcionários não trazem a lista à mesa. Suponho que haverá mas não tenho a certeza. Basta-lhes confirmar que é bacalhau que os recém chegados clientes querem.

O que os funcionários executam com zelo é a apresentação do prazo. Pelo menos foi o que fez a pessoa que me serviu. Explicou como era cozinhado o bacalhau e como vinha acompanhado. Uma explicação breve mas clara e completa. Assim, não iria ao engano.

Em duas penadas o empregado do restaurante cumpriu duas das fórmulas mágicas de uma loja de comércio electrónico: elegeu um produto âncora e apresentou-o com dedicação e de forma completa.

Âncora

Estes são dois aspectos que ainda vão faltando na maior parte das lojas online. Mesmo quando bem elaboradas e de olhos colocados nas necessidades dos potenciais clientes, erram ao não ter um produto central. Ao contrário do bacalhau, que é o prato nobre no restaurante há mais de 20 anos, o produto em destaque de uma loja de ecommerce pode ser alterado com regularidade. É até conivente que o faça, para promover os produtos mais recentes.

Outro aspecto relevante é a quantidade de informação que é colocada na descrição do produto. Por norma é escassa. Muitos gestores têm tanto medo de cansar os pobres dos clientes que se esquecem que estes podem gostar ou precisar de muitos detalhes para saber se aquele é ou não o produto que querem comprar. Pior, por vezes até ignoram algumas frases básicas mas que podem ajudar o consumidor a decidir-se.

Este é um erro grave.

Quanto mais informação colocar na apresentação de um produto menos potenciais clientes arrisca perder e menos vezes terá de prestar esclarecimentos através de email ou redes sociais. Àqueles que se derem a esse trabalho, claro, porque a maioria irá procurar noutro site. Um que está logo ali ao lado, à distância de um pequeno endereço web ou um clique nos resultados de pesquisa do Google.

Um percurso por uma loja

Siga-me num pequeno percurso por uma loja física. Um cliente comum presta muita atenção ao preço e alguma atenção aquilo que está disponível na etiqueta ou ficha do produto. Vê o preço, tamanhos, peso, dimensões, especificações e características técnicas, entre outros aspectos que o vão fazer decidir a comprar ou não. Há ainda aqueles casos em que a ficha do produto não diz tudo e são necessários mais dados. Neste caso há dois caminhos: chamam um funcionário ou vão embora. Se estão interessados é bem possível que esperem por um funcionário. Ir a outra loja implica tempo.

Agora vejamos o processo numa loja online. Se a informação dos produtos não é completa e clara, o que acha que vai acontecer? O cliente vai ‘chamar’ um funcionário (enviar um email, por exemplo) ou vai a outro lado em apenas uns segundos? Não precisa responder, já todos sabemos o que acontece em 95% dos casos.

As páginas de produtos com pouca ou nenhuma informação não contribuem para ajudar a vender. Tente sempre oferecer o máximo de informação possível na página do produto. E termine com um convite à compra.